建設千萬噸大局是銅煤幾代礦工的愿望，也是公司“十一五”規(guī)劃的主要目標。自2006年新一屆公司黨政領導班子組建以來，在積極推行安全與穩(wěn)定“雙零”目標管理，打造“三型六化”特色企業(yè)文化品牌的同時，加大資金投入，通過對礦井的技術改造、設備更新和科技創(chuàng)新，煤炭產(chǎn)量大幅提高，已連續(xù)多年穩(wěn)定在1000萬噸。從建局到上個世紀九十年代，銅川礦業(yè)公司煤炭產(chǎn)銷量長期徘徊在500萬噸上下，要實現(xiàn)煤炭產(chǎn)銷量翻番，實現(xiàn)增產(chǎn)提效，就必須有廣闊的市場空間、穩(wěn)定的用戶群作為支撐，才能保證產(chǎn)銷平衡。但近年來由于國家大規(guī)模投資能源開發(fā)，煤炭產(chǎn)能快速擴張，再加新興能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展，節(jié)能減排政策調(diào)控等多種因素的影響，煤炭消費需求增速減緩，國內(nèi)煤炭市場競爭十分激烈。在這樣的經(jīng)濟形勢下，要拓寬市場、增加銷售談何容易？
承擔公司煤炭銷售重任的運銷分公司一班人，在新一屆公司黨政班子的領導下，認真分析面臨的市場形勢和公司的實際情況，深感要在這樣的環(huán)境下做好煤炭銷售工作，實現(xiàn)銷量翻番、產(chǎn)銷平衡，就必須堅持“誠信經(jīng)營、用戶至上”的營銷理念。在營銷實踐中，他們做到重質(zhì)量、守誠信，不斷加強與廣大用戶、鐵路等部門的友好合作，努力發(fā)展和諧穩(wěn)定的伙伴關系，提升合作規(guī)模和層次，建立了比較穩(wěn)定的銷售市場，形成了一批可靠的用戶群，鑄就了煤炭銷售的千萬噸跨越之路，2006至2009年連續(xù)四年銷量穩(wěn)定在千萬噸，實現(xiàn)了煤炭產(chǎn)銷平衡，為企業(yè)的快速發(fā)展提供了有力支撐。
誠信為本 加強質(zhì)量管理樹立信譽
人無信不立，業(yè)無信不興，在市場經(jīng)濟深入發(fā)展的今天，誠信尤為重要。運銷分公司始終把加強質(zhì)量管理、維護用戶利益作為與廣大用戶誠信合作的根本之策，把提高煤炭質(zhì)量，打造銅煤品牌作為自身不斷發(fā)展進步的立足之本。
運銷分公司從上到下牢固樹立“質(zhì)量為本、用戶至上”的經(jīng)營理念，成立了質(zhì)量管理領導小組，健全了各級煤質(zhì)管理機構；煤質(zhì)管理技術人員根據(jù)市場需求指導并幫助礦井搞好煤炭產(chǎn)品結構調(diào)整，建立了以玉華等礦為主的優(yōu)質(zhì)動力煤加工基地，先后幫助各生產(chǎn)礦井的選煤樓篩選系統(tǒng)進行了技術改造，調(diào)整篩孔孔徑，改原煤落地為篩選混煤落地，降低了灰分；改單一煤炭品種為多品種，增加了大塊、中塊和洗精煤等品種，創(chuàng)出了“新動煤”、“中動煤”等優(yōu)質(zhì)品牌，滿足用戶需求。重新修訂了《公司煤質(zhì)管理辦法》，明確各生產(chǎn)礦井一把手是煤質(zhì)第一責任人，要求從生產(chǎn)源頭抓起，進一步明確了各生產(chǎn)環(huán)節(jié)、各崗位的質(zhì)量管理職責，落實了責任。各生產(chǎn)礦井從抓煤質(zhì)管理基礎工作入手，推行煤層“搭配開采”，炮采工作面做到“三不打”，機采做到“兩不割”，裝煤實行“三揀四不上”和煤矸分裝分運，臟雜煤單獨處理等技術措施。煤炭運到地面后，加強篩分、揀矸分運、分儲，降低灰分，減少含矸率。公司中心化驗室堅持落實商品煤抽查化驗制度和煤質(zhì)每日調(diào)度制度，通過抽查、采樣化驗，及時發(fā)現(xiàn)影響煤質(zhì)的問題，把影響煤質(zhì)的隱患消除在萌芽狀態(tài)。在此同時，加大了各礦井煤炭加工洗選設備的更新和技改力度，在東區(qū)各礦推行干法選煤先進設備，以及科學配煤等工藝；2008年，玉華洗煤廠建成投產(chǎn)，2009年建成喬子梁配煤場，采用洗選、摻配等加工手段，增加煤炭品種，提高煤炭質(zhì)量。自2002年以來，北區(qū)陳家山、下石節(jié)、玉華三礦所產(chǎn)動力煤先后被中國質(zhì)量檢驗協(xié)會評為“質(zhì)量信得過產(chǎn)品”和“質(zhì)量穩(wěn)定合格產(chǎn)品”，礦業(yè)公司還被授予“全國產(chǎn)品質(zhì)量售后服務及信譽雙保障企業(yè)”；“玉華”、“香山”、“蛇山”品牌已在市場上被廣大用戶所認可。
為了加強計量管理，維護用戶的利益，運銷分公司配備了專業(yè)人員負責計量管理工作，并制訂了《商品煤計量管理辦法》，明確了職責，落實了制度。在幫助礦井搞好計量設備更新改造，組織培訓計量管理和設備維修人員的同時，堅持經(jīng)常深入礦井對各礦軌道衡使用、維護、保養(yǎng)以及計量管理進行督促檢查，定期通報檢查結果和用戶反饋情況，促使各礦井搞好設備管理和計量工作，使外銷商品煤虧噸率下降，基本杜絕了因數(shù)量問題產(chǎn)生的商務糾紛，多次被國家軌道衡總站西安分站評為“軌道衡管理工作先進單位”。 至今，在運銷分公司還保存著西北電管局燃料公司送來的感謝信，對多年來銅川礦業(yè)公司發(fā)往省內(nèi)電廠的煤炭產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，保障電廠安全發(fā)電給予了好評，并向為確保電煤質(zhì)量努力工作的有關部門同志表示感謝和敬意。戶縣電廠送來的大紅錦旗上書“信守合同，行風端正”八個大字，仍閃著熠熠金光。
互惠互利 建立伙伴關系推進合作
從上世紀九十年代初期煤炭企業(yè)進入市場后，作為連接礦區(qū)和廣大用戶“橋梁”的煤炭運銷分公司更加重視與用戶和有關單位之間的友好合作，建立了與重點用戶、鐵路、港口的不定期互訪制度，每次走訪由分管經(jīng)營的副局長和運銷分公司主要領導帶領銷售人員到省內(nèi)外的重點用戶、西安鐵路局、鄭州鐵路局，以及有合作關系的漢陽港、連云港、萬寨港等單位進行走訪溝通、交流信息，商討解決在合作過程中發(fā)生的問題。每逢中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日也專門組織人員到這些單位進行慰問，以增進感情和友誼。在煤炭供大于求，煤炭市場極度疲軟時期，公司黨政一把手率當“賣炭翁”，帶領人員兵分數(shù)路跑市場、找用戶，大力推介礦業(yè)公司的煤炭產(chǎn)品，就加強供需合作進行洽談，取得了一定成效。而一些重點用戶和鐵路、港口單位也會作禮節(jié)性的回訪，尤其是在煤炭緊俏、用電高峰電煤告急時期，有的缺煤省份還專門由省上領導帶隊來煤礦進行慰問，同時對煤炭供應提出他們的要求。湖北、江蘇等省曾由分管工業(yè)的副省長帶領電力、燃料部門的同志來銅川煤礦慰問，增進了友誼，加強了合作，到現(xiàn)在，江蘇、湖北兩省仍是銅川礦業(yè)公司在省外的主要市場。與此同時，還堅持每年舉辦一至兩次有重點用戶和鐵路等有關單位代表參加的“煤炭供運需信息交流座談會”，交流情況，征詢意見，加強聯(lián)絡，增進感情，為進一步加強合作打下基礎。
2008年下半年，在國際金融動蕩加劇，國內(nèi)經(jīng)濟增速減緩，煤炭供需格局發(fā)生重大變化的形勢下，10月中旬在西安舉行了“銅川礦務局2008年煤炭供運需信息交流座談會”。由宋志剛局長和杜樹山書記帶領黨政班子全體成員，懷著對廣大用戶感恩的心情出席會議，感謝廣大用戶和鐵路等部門多年來給予的關心支持；并向與會代表表明：不管煤炭市場形勢如何變化，將繼續(xù)堅持誠信經(jīng)營、和諧發(fā)展的理念，努力多生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)煤炭，保證用戶需求，為進一步發(fā)展和諧穩(wěn)定的合作關系，提升合作層次，實現(xiàn)共贏發(fā)展奠定了基礎。當年，盡管受世界金融危機影響，國內(nèi)煤炭市場形勢極為嚴峻，但煤炭銷售仍突破1000萬噸，煤炭銷售收入首次超過30億元；出省煤運量、月和日裝車發(fā)運量都刷新了紀錄。 鐵路運銷是煤炭銷售的主要方式。在當前鐵路運力仍難以滿足煤炭銷售需求的情況下，為了加強路礦協(xié)作，充分利用發(fā)揮各自資源優(yōu)勢，挖掘鐵運潛力，調(diào)節(jié)并緩解礦井庫存運銷壓力，實現(xiàn)路礦互利共贏的目標，從2007年開始，運銷分公司在公司黨政的大力支持下，與西鐵支線公司等單位進行磋商后，先后在柳林、梅家坪兩個車站建立了戰(zhàn)略裝車點。利用鐵路煤臺中轉(zhuǎn)、儲存、發(fā)運煤炭，不僅可以緩解北區(qū)、東區(qū)各礦的庫存壓力和裝車壓力，還可在這里按照省外電力企業(yè)、重點用戶對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的要求，將東區(qū)焦瘦煤和北區(qū)長焰煤進行科學配比，打造成符合標準的優(yōu)質(zhì)電煤品牌。同時，通過與西鐵支線公司的合作，調(diào)動和發(fā)揮鐵路方面的優(yōu)勢，爭取鐵路運力資源，提高鐵運計劃兌現(xiàn)率，開發(fā)更為廣闊的省外市場，增加省外市場占有份額。近幾年，出省運銷量逐年提高，2009年完成出省煤367.6萬噸，占總銷量的36%，為建局來之最。
在友好往來、加強合作的基礎上，礦業(yè)公司與廣大用戶和鐵路之間的友誼不斷增強。曾任西安鐵路局局長趙家田帶頭從自己的工資中拿出錢來資助煤礦困難職工，已在銅川礦區(qū)傳為佳話；并千方百計幫助解決煤炭運輸困難，提高鐵運計劃兌現(xiàn)率，那一年鐵路運銷量占總銷量達89.7%。在陳家山煤礦特大礦難發(fā)生后，許多用戶來電來人表示慰問和關注，江蘇諫璧電廠等用戶單位迅速向銅川礦務局捐款捐物，幫助渡過難關。2008年春節(jié)期間，我國南方大范圍冰凍低溫，省內(nèi)外電廠因存煤不足紛紛告急，運銷職工積極響應黨中央、國務院號召，始終牢記國有企業(yè)應該承擔的社會責任，在當時電煤價格低于市場價的情況下，節(jié)日期間仍堅守崗位全力以赴做好電煤供應保障工作。汶川“5.12”大地震發(fā)生后，為保抗震救災順利進行，運銷分公司積極落實煤炭資源，迅速組織運力安排運輸計劃，挑選最好的優(yōu)質(zhì)長焰煤支援災區(qū)，確保救災電煤專列順利抵達災區(qū)，及時給災區(qū)群眾送去了光明和溫暖，為國民經(jīng)濟發(fā)展、災區(qū)重建做出了積極貢獻。 多年來，運銷分公司與廣大用戶、鐵路等單位友好合作，結下了深厚的情誼，實現(xiàn)了互利共贏，形成了比較穩(wěn)定的銷售市場和用戶群，煤炭銷售量逐年提高。到2009年底，已創(chuàng)下煤炭銷售連續(xù)四年穩(wěn)定在1000萬噸的好成績，終于圓了銅煤幾代礦工的千萬噸大局之夢。
文化鑄魂 提升競爭實力再譜新篇
在經(jīng)歷計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的巨大陣痛和國內(nèi)煤炭市場疲軟、競爭激烈的嚴峻考驗后，運銷職工更加感到：只有不斷加強學習，提高自身管理水平，才能應對復雜的市場形勢變化，科學決策，搞好銷售。當新一屆公司黨政班子提出創(chuàng)建“三型六化”學習型企業(yè)的構想后，通過學習深刻認識到：這是貫徹落實科學發(fā)展觀，加快建設安全穩(wěn)定、和諧文明新礦區(qū)的重大舉措，更是全面提高運銷職工隊伍素質(zhì)，提升企業(yè)管理水平，提升自身競爭實力的有效載體。公司一班人堅持從文化角度和員工的思想抓起，為實現(xiàn)煤炭運銷工作的跨越發(fā)展提供強大動力。
以理念導入、文化滲透為切入點，促進員工轉(zhuǎn)變觀念，提升素質(zhì)。結合運銷分公司實際和員工隊伍的思想、文化現(xiàn)狀，制定了認同度較高的經(jīng)營理念、共同愿景、企業(yè)精神和行為識別系統(tǒng)，編寫了《公司文化手冊》和《廉潔文化手冊》，發(fā)放到員工手中，組織學習。公司創(chuàng)辦的內(nèi)部刊物《市場營銷》，信息量大，內(nèi)容涵蓋廣泛，已成為掌握市場動態(tài)，研討煤炭運銷工作的平臺，起到了服務企業(yè)、樹立形象、促進銷售的積極作用。在辦公大樓的走廊、會議室、活動室懸掛了文化理念鏡框，建立了文化理念宣傳欄，讓廣大員工置身于濃濃的企業(yè)文化氛圍之中。實行班前講評和晨間做廣播體操，推行準軍事化管理，規(guī)范行為，提高素養(yǎng)，增強了廣大員工的團隊合作精神。運銷分公司在抓好本單位理論、業(yè)務學習的同時，先后選派近百名員工參加了MBA工商碩士研修班和“銅川礦務局大講堂”的學習；支持、鼓勵員工參加高等院校舉辦的函授和半脫產(chǎn)學習，有12名同志取得了大專以上文憑；公司領導班子成員中，1人取得了研究生學歷，2人取得高級經(jīng)濟師職稱，提高了綜合素質(zhì)，增強了應對市場變化的能力。
隨著科學技術的迅猛發(fā)展，運銷分公司的環(huán)境設施、辦公設備也不斷升級換代。近年來陸續(xù)給所有崗位配備了計算機，計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)漸漸完善。目前計算機技術已經(jīng)應用到合同管理、銷售計劃、運銷調(diào)度、煤質(zhì)資料和票據(jù)管理等各個領域；還建成了煤炭運銷信息平臺網(wǎng)絡和礦井裝車監(jiān)控系統(tǒng)。現(xiàn)在，只要輕輕點擊鼠標，就能在計算機上瀏覽煤炭市場信息，讀取用戶檔案資料，掌握煤炭運銷情況，許多日常工作都可在計算機中輕松完成，基本實現(xiàn)了辦公自動化。按照建設標準化化驗室的要求，公司中心化驗室在加強對采制化人員學習培訓，提高業(yè)務素質(zhì)的同時，大力引進先進的化驗檢測設施，根據(jù)國標規(guī)范操作，確?；灁?shù)據(jù)的準確，縮小了與用戶檢測的差距。不久前中心化驗室被中國煤炭工業(yè)加工利用協(xié)會評為“煤炭工業(yè)行業(yè)級標準化化驗室”，成為全省煤炭系統(tǒng)中唯一獲此稱號的單位。
管理是企業(yè)永恒的主題。運銷分公司堅持將精細化管理融入煤炭運銷的各個環(huán)節(jié)，積極探索銷售工作精細管理的運作機制，將煤炭銷售、貨款回收、煤質(zhì)計量管理，以及其它日常工作都納入精細化管理的范疇，與工資效益掛鉤考核，堅持每月考評，獎罰兌現(xiàn)，增強了員工的自主管理意識，促進了煤炭銷售任務的圓滿完成。盡管近幾年由于煤炭市場供大于求，節(jié)能減排，淘汰落后產(chǎn)能政策的實施，受用戶對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量要求越來越高、省內(nèi)焦瘦煤市場萎縮、鐵路運力嚴重不足等影響，煤炭運銷工作困難重重。但運銷分公司一班人堅持以市場為導向，視用戶為“上帝”，根據(jù)市場和運力變化，及時調(diào)整營銷策略，較好地解決了在銷售過程中出現(xiàn)的矛盾和問題。在銷售方式上，從一直以鐵路運銷為主變?yōu)殍F路、公路運輸銷售并重；在鐵路運力不足的情況下，增加公路煤炭銷售，提高了煤炭銷售總量。在市場結構上，由長期以省內(nèi)電為主，轉(zhuǎn)變?yōu)槭?nèi)、省外兩個市場統(tǒng)籌兼顧；大力開拓省外焦瘦煤市場，擴大省外銷售，省外市場占有份額逐漸增加。在營銷工作質(zhì)量方面，由原來單純注重銷售數(shù)量變?yōu)殇N售數(shù)量和銷售質(zhì)量相結合；大力調(diào)整銷售結構，把有限的運力配置到優(yōu)質(zhì)長焰煤、洗精煤上，銷往省外經(jīng)濟相對活躍、價格水平較高地區(qū)，取得了較好的經(jīng)濟效益，確保了煤炭運銷工作的平穩(wěn)健康發(fā)展，煤炭銷量逐年提高。2009年實際銷售1020.8萬噸，較2005年增加321.8萬噸；銷售收入超過30億元，與2005年相比翻了一番還多。2010年煤炭銷售有望再創(chuàng)新高，總銷量預計達到1100萬噸左右，預計噸煤平均售價較上年有所提高，銷售總量、銷售收入都將創(chuàng)建局以來最高紀錄，為銅川礦業(yè)公司的發(fā)展譜寫了輝煌的一頁。
編輯：劉孝文
