當(dāng)前，煤炭生產(chǎn)仍是我們銅川礦業(yè)公司的主業(yè)，煤炭生產(chǎn)、銷售如何，直接關(guān)系著企業(yè)的生存、發(fā)展和穩(wěn)定。根據(jù)公司黨政關(guān)于開(kāi)展“加快發(fā)展、振興銅煤”解放思想大討論活動(dòng)的實(shí)施意見(jiàn)要求，最近，通過(guò)學(xué)習(xí)上級(jí)有關(guān)文件和公司領(lǐng)導(dǎo)在“三會(huì)”上所作的報(bào)告精神，在對(duì)大討論活動(dòng)進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)公司煤炭運(yùn)銷工作進(jìn)行了全面深入的調(diào)研和思考。深感要加快銅川礦業(yè)公司的發(fā)展，在現(xiàn)階段仍要切實(shí)抓好煤炭這個(gè)主業(yè)，提高煤炭產(chǎn)量，確保煤炭銷售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡；在做大做強(qiáng)煤炭主業(yè)的同時(shí)，有序進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展，增強(qiáng)發(fā)展后勁，提升經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量，確?！笆濉备黜?xiàng)目標(biāo)任務(wù)的圓滿完成。
一、我公司煤炭運(yùn)銷工作的基本情況及存在問(wèn)題 “十一五”是我們銅川礦業(yè)公司走出低谷，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作實(shí)現(xiàn)較快發(fā)展的五年，也是煤炭運(yùn)銷工作取得顯著成績(jī)的五年。這五年，煤炭銷量穩(wěn)步提高，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化，煤炭售價(jià)穩(wěn)中有升，銷售收入提高，利潤(rùn)指標(biāo)超額完成，職工收入增加，公司工作環(huán)境面貌大為改觀。煤炭銷量連續(xù)五年穩(wěn)定在千萬(wàn)噸，五年共銷售煤炭5050萬(wàn)噸；銷售市場(chǎng)由原來(lái)以省內(nèi)電為主，到目前形成了省內(nèi)電和省外重點(diǎn)用戶相結(jié)合的目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)布局更加優(yōu)化；煤炭售價(jià)由2005年的220元/噸上升到2010年的411.90元/噸，銷售收入大幅提高；利潤(rùn)指標(biāo)連年超額完成，運(yùn)銷職工人均收入也從2005年的2.96萬(wàn)元增加到2010年的7.13萬(wàn)元；運(yùn)銷公司辦公條件、工作環(huán)境也有較大改善。
但是，從可持續(xù)發(fā)展的要求來(lái)看，還存在著一些不足和問(wèn)題，應(yīng)引起我們高度重視。
1.思想觀念還不能適應(yīng)科學(xué)發(fā)展的要求。公司班子中部分同志還沒(méi)有從傳統(tǒng)的思想觀念和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思維模式中擺脫出來(lái)，習(xí)慣于老套路、老辦法、老習(xí)慣想問(wèn)題、辦事情，存在著“等靠”思想；特別是遇到煤電“頂牛”、鐵路運(yùn)輸計(jì)劃難以落實(shí)等情況時(shí)，總把希望寄托在上級(jí)政府出面協(xié)調(diào)。缺乏主動(dòng)出擊、迎戰(zhàn)困難的勇氣和信心，缺乏尋找差距、比較不足的意識(shí)，缺乏認(rèn)識(shí)問(wèn)題、分析問(wèn)題、妥善處理問(wèn)題的能力，致使一些影響煤電合作關(guān)系和加強(qiáng)路礦協(xié)作的問(wèn)題，長(zhǎng)期沒(méi)有得到很好解決。
2 .接續(xù)資源沒(méi)有確定，缺乏發(fā)展后勁。我們公司是個(gè)老礦區(qū)，現(xiàn)有8對(duì)礦井中有的建成投產(chǎn)已五十多年，多數(shù)礦井都已生產(chǎn)三、四十年，可采資源接近枯竭。但到目前接續(xù)礦井尚未確定，在沒(méi)有后續(xù)資源的情況下，要提升煤炭產(chǎn)能，提高銷售收入，增強(qiáng)發(fā)展后勁，這將是一句空話。特別是對(duì)于我們銷售部門(mén)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有足夠的可供資源，要實(shí)現(xiàn)發(fā)展就無(wú)從談起。
3.煤質(zhì)管理體制不順，東區(qū)焦瘦煤市場(chǎng)越來(lái)越小。目前，我公司煤質(zhì)管理涉及多個(gè)部門(mén)，各部門(mén)之間職能交叉，相互牽制，沒(méi)有形成生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售統(tǒng)一管理的協(xié)調(diào)機(jī)制，造成責(zé)任難以落實(shí)的局面，影響了煤質(zhì)管理工作的質(zhì)量和效益。同時(shí)，東區(qū)各礦因受地質(zhì)賦存條件限制，所產(chǎn)焦瘦煤發(fā)熱量低，含硫含灰高，在當(dāng)前用戶對(duì)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的要求不斷提高的情況下，銷售難度加大，加之省內(nèi)大部分電廠都進(jìn)行了機(jī)組改造，焦瘦煤需求大幅減少。
4.煤炭市場(chǎng)已形成供大于求格局，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必將加劇。近年來(lái)，隨著大批能源基地的建成，以及山西、河南兩省資源整合重組后產(chǎn)能釋放，市場(chǎng)供應(yīng)量逐漸增加；尤其是我公司地處富煤省，煤炭資源十分豐富，陜北、彬長(zhǎng)、黃陵等礦區(qū)已大規(guī)模開(kāi)發(fā)，煤炭產(chǎn)能急劇膨脹，且以其優(yōu)良的煤質(zhì)、合適的價(jià)格，已對(duì)關(guān)中煤炭市場(chǎng)造成巨大沖擊，對(duì)于我們銅川礦業(yè)公司的煤炭銷售已產(chǎn)生一定影響。
5.鐵路運(yùn)力嚴(yán)重不足，影響重點(diǎn)用戶兌現(xiàn)。在鐵路部門(mén)經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生重大轉(zhuǎn)變后，已由過(guò)去的以運(yùn)量和收入并重轉(zhuǎn)變?yōu)橐岳麧?rùn)和效益為主，在貨運(yùn)組織上進(jìn)行了較多改革，使本就有限的運(yùn)力更難以滿足煤炭運(yùn)銷的需求，運(yùn)力不足仍制約著銷售。今年3月份開(kāi)始，車皮大幅減少，我公司平均日裝車僅200余個(gè)，最少一天只有97個(gè)，不僅省內(nèi)電煤發(fā)運(yùn)大幅度減少，省外重點(diǎn)用戶的兌現(xiàn)率也大大降低，其中華能武漢、江西景德鎮(zhèn)等用戶3月份的兌現(xiàn)率為“零”。
6.部分礦井生產(chǎn)的不穩(wěn)定性，造成階段性資源不足。由于我公司部分礦井地質(zhì)變化、工作面接續(xù)等原因，生產(chǎn)的不穩(wěn)定性造成階段性可供資源不足的情況時(shí)有發(fā)生，難以保證及時(shí)裝車發(fā)運(yùn)，不但影響車皮的正常循環(huán)，導(dǎo)致有限的鐵路運(yùn)力無(wú)法充分利用，也影響了用戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。 7.營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)尚需加強(qiáng)，與科學(xué)發(fā)展要求還有差距。通過(guò)近幾年來(lái)的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，我公司營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)較前有所提高，無(wú)論是學(xué)歷結(jié)構(gòu)還是專業(yè)技術(shù)結(jié)構(gòu)都有所改善，但是真正所學(xué)與所干相對(duì)口的不多，特別是經(jīng)過(guò)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的所占比例極小。
此外，近幾年新進(jìn)來(lái)年輕同志較多，缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，缺乏對(duì)市場(chǎng)的觀察分析能力，缺乏綜合協(xié)調(diào)能力，一旦遇到市場(chǎng)風(fēng)云變幻，就會(huì)感到束手無(wú)策，難以應(yīng)對(duì)。存在上述問(wèn)題，既有歷史的原因，也有客觀的因素，更主要的是我們對(duì)科學(xué)發(fā)展觀的理解還不夠深入，落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的自覺(jué)性還不夠強(qiáng)，在自身思想觀念、能力素質(zhì)等方面仍然存在不符合科學(xué)發(fā)展觀要求的問(wèn)題。一是對(duì)科學(xué)發(fā)展觀的認(rèn)識(shí)和理解不夠深刻，主要是學(xué)習(xí)不夠，理解不透，不能很好地把握運(yùn)用。二是統(tǒng)籌兼顧不夠到位，表現(xiàn)在如何統(tǒng)籌處理好數(shù)量與質(zhì)量、結(jié)構(gòu)與效益的關(guān)系上缺乏理性的思考，對(duì)統(tǒng)籌處理省內(nèi)電煤和市場(chǎng)交易用戶的關(guān)系上還不夠到位。三是在堅(jiān)持“以人為本”中，對(duì)于涉及生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者利益等方面，有些問(wèn)題還需進(jìn)一步做大量工作。四是創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，難以突破原有體制下形成的思維模式、決策模式和行為模式，缺乏敢為人先、爭(zhēng)創(chuàng)一流的精神。
二、實(shí)現(xiàn)我公司煤炭運(yùn)銷工作科學(xué)發(fā)展的思路和對(duì)策 通過(guò)這次“加快發(fā)展、振興銅煤”解放思想大討論活動(dòng)，我們班子成員對(duì)于貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的自覺(jué)性進(jìn)一步增強(qiáng)，發(fā)展的認(rèn)識(shí)更加明確，基本理清了我公司煤炭運(yùn)銷工作科學(xué)發(fā)展的新思路。一是要始終把提高效益，促進(jìn)發(fā)展擺在煤炭運(yùn)銷工作的第一位。用科學(xué)發(fā)展理念搞好煤炭銷售，提高銷售工作運(yùn)行質(zhì)量，千方百計(jì)提高經(jīng)濟(jì)效益，使全公司職工得到更多的實(shí)惠。二是要始終堅(jiān)持“以人為本”。通過(guò)與大中型企業(yè)締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提高企業(yè)抗御風(fēng)險(xiǎn)的能力，確保自身利益的實(shí)現(xiàn)；同時(shí)堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)維護(hù)用戶利益，實(shí)現(xiàn)供需雙贏，使企業(yè)資源得以創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。三是要始終堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧。按照全面 、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的要求，統(tǒng)籌處理好煤炭銷售中數(shù)量與質(zhì)量、結(jié)構(gòu)與效益的關(guān)系，統(tǒng)籌可供資源、用戶需求、運(yùn)力流向及煤炭質(zhì)量、市場(chǎng)變化方面的關(guān)系，堅(jiān)持“科學(xué)謀劃、從長(zhǎng)計(jì)議”，逐漸由“數(shù)量型”向“效益型”轉(zhuǎn)變。四是要始終堅(jiān)持抓好營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)。努力打造一支能吃苦、敢攻關(guān)、懂經(jīng)營(yíng)、善創(chuàng)新的復(fù)合型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為實(shí)現(xiàn)煤炭運(yùn)銷工作的可持續(xù)發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)。
當(dāng)前是我們銅川礦業(yè)公司“科學(xué)發(fā)展、二次創(chuàng)業(yè)”的關(guān)鍵時(shí)期，迫切需要我們按照科學(xué)發(fā)展的要求，進(jìn)一步解放思想，創(chuàng)新發(fā)展思路和工作方式，切實(shí)采取針對(duì)性措施，積極推進(jìn)煤炭運(yùn)銷工作，確?！笆濉备黜?xiàng)目標(biāo)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。
1.加快資源擴(kuò)張步伐，提升煤炭產(chǎn)能。在2011年“三會(huì)”上，公司黨政明確提出，到“十二五”末全公司煤炭產(chǎn)能要達(dá)到2400萬(wàn)噸，年銷售收入達(dá)到150億元；但目前公司8對(duì)生產(chǎn)礦井核定產(chǎn)能僅為1000萬(wàn)噸，在后續(xù)資源不足的情況下，要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，是非常困難的。所以，當(dāng)前應(yīng)把爭(zhēng)取接續(xù)資源作為公司的頭等重要大事，一方面要組織技術(shù)力量對(duì)東部礦區(qū)進(jìn)行深層勘探，增加資源儲(chǔ)備量；另一方面，應(yīng)加大力度向集團(tuán)公司爭(zhēng)取，加強(qiáng)與地方政府溝通洽談，采取兼并地方煤礦、重組改造、參股經(jīng)營(yíng)、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)等多種形式，積極爭(zhēng)取資源，提升煤炭產(chǎn)能，為擴(kuò)大銷售，增加收入奠定基礎(chǔ)。
2.強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，增加市場(chǎng)份額。要擴(kuò)大煤炭銷售，就必須有穩(wěn)定的市場(chǎng)作為保障。到“十二五”末全公司產(chǎn)能達(dá)到2400萬(wàn)噸，是目前產(chǎn)銷量的兩倍還多，現(xiàn)有市場(chǎng)占有份額根本無(wú)法保證煤炭的銷售。因此，運(yùn)銷部門(mén)必須繼續(xù)加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，在保持現(xiàn)有省內(nèi)電等重點(diǎn)用戶的基礎(chǔ)上，要進(jìn)一步擴(kuò)大地銷用戶、交易用戶，并且加大省外東部沿海地區(qū)、“兩湖一江”地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，努力增加市場(chǎng)占有份額，確保煤炭產(chǎn)品的銷售。
3.堅(jiān)持多元銷售方式 ，突破“瓶頸”制約。在當(dāng)前鐵路運(yùn)力相對(duì)不足，運(yùn)輸嚴(yán)重制約的嚴(yán)峻形勢(shì)下，應(yīng)繼續(xù)堅(jiān)持鐵路運(yùn)銷與公路銷售并重的多元銷售方式，充分利用公路靈活銷售的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮公路銷售的調(diào)節(jié)補(bǔ)充作用。在鐵路運(yùn)力計(jì)劃無(wú)法保證的時(shí)候，應(yīng)加大公路銷售，增加地銷量，彌補(bǔ)鐵路運(yùn)力的不足；在車皮相對(duì)充足的時(shí)候，應(yīng)優(yōu)先保證鐵路裝車，保證重點(diǎn)用戶的需求。同時(shí)，要抓住鐵路部門(mén)打造戰(zhàn)略裝車點(diǎn)，發(fā)展大客戶的有利時(shí)機(jī)，經(jīng)營(yíng)好柳林煤臺(tái)，發(fā)揮戰(zhàn)略裝車點(diǎn)作用，挖掘鐵路運(yùn)輸潛力，提高鐵路運(yùn)量。
4.實(shí)施品牌建設(shè)工程，提高產(chǎn)品質(zhì)量。當(dāng)前，廣大用戶對(duì)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的要求不斷提高，要認(rèn)真貫徹落實(shí)煤化集團(tuán)質(zhì)量管理和品牌建設(shè)工作會(huì)議精神，各礦井要嚴(yán)格執(zhí)行新制訂完善的《煤質(zhì)計(jì)量管理辦法》，進(jìn)一步落實(shí)煤質(zhì)管理責(zé)任制，把品牌建設(shè)工作提到重要議事日程上，重點(diǎn)要打造北區(qū)三礦優(yōu)質(zhì)品牌，在上級(jí)品牌質(zhì)量管理辦公室指導(dǎo)下，制定品牌實(shí)施方案，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、裝車、銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)一步進(jìn)行規(guī)范；對(duì)東區(qū)焦瘦煤要積極探索提高煤質(zhì)之路，主要在降灰降硫，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫。繼續(xù)堅(jiān)持以質(zhì)計(jì)價(jià)，調(diào)動(dòng)礦井抓好質(zhì)量管理的積極性；發(fā)揮玉華洗煤廠作用，加快東坡洗煤廠建設(shè)進(jìn)度，通過(guò)不斷優(yōu)化生產(chǎn)工藝，增加煤炭品種，提高并穩(wěn)定煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量，以滿足用戶需求，為用戶提供符合質(zhì)量要求的煤炭產(chǎn)品，從而在市場(chǎng)上樹(shù)立良好的信譽(yù)，促進(jìn)煤炭銷售。
5.注重銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化市場(chǎng)布局。要適應(yīng)鐵路部門(mén)重效益、重收入、優(yōu)先發(fā)運(yùn)長(zhǎng)途這一經(jīng)營(yíng)理念的變化，在當(dāng)前鐵路運(yùn)力無(wú)法滿足銷售的情況下，要大力調(diào)整我公司的銷售結(jié)構(gòu)，優(yōu)化市場(chǎng)布局，把有限的運(yùn)力和車皮優(yōu)先配置到優(yōu)質(zhì)高價(jià)的長(zhǎng)焰煤、洗精煤上，銷往華東、華中等煤炭市場(chǎng)相對(duì)活躍、價(jià)格水平較高的地區(qū)，最大限度提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。而對(duì)于質(zhì)量較差、售價(jià)上不去的焦瘦煤在就近銷往省內(nèi)電廠的同時(shí)，可適當(dāng)加大地銷，以節(jié)省寶貴的車皮資源。
6.構(gòu)建戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，深化供需合作。在與廣大用戶的經(jīng)營(yíng)交往中，必須做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，和諧相處，通過(guò)真誠(chéng)合作，相互溝通交流，增進(jìn)理解和友誼，不斷協(xié)調(diào)解決在合作過(guò)程中產(chǎn)生的矛盾和問(wèn)題。還要在廣泛合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步選擇信譽(yù)好、需求量大的用戶，簽訂中長(zhǎng)期合作協(xié)議，建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。當(dāng)市場(chǎng)顯現(xiàn)疲軟時(shí)，戰(zhàn)略合作用戶主動(dòng)承擔(dān)起責(zé)任，在需求量和接卸上給予我們支持；當(dāng)煤炭市場(chǎng)緊俏時(shí)，我們要優(yōu)先保證戰(zhàn)略合作用戶的煤炭供應(yīng)，形成雙方互惠互利、供需互保的良性態(tài)勢(shì)。
7.加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促進(jìn)科學(xué)發(fā)展。要根據(jù)我公司煤炭運(yùn)銷發(fā)展的實(shí)際需要，積極引進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷人才，在招聘新畢業(yè)的大專院校學(xué)生時(shí)，應(yīng)盡量做到所學(xué)專業(yè)對(duì)口，最好是有實(shí)踐工作經(jīng)歷的人員。不斷壯大營(yíng)銷隊(duì)伍的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有員工隊(duì)伍的業(yè)務(wù)能力建設(shè)，鼓勵(lì)員工通過(guò)不同途徑自學(xué)成才，并邀請(qǐng)專家、學(xué)者舉辦市場(chǎng)營(yíng)銷、質(zhì)量管理、科技文化、法律等方面的知識(shí)講座，介紹先進(jìn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，提高他們適應(yīng)目前市場(chǎng)營(yíng)銷狀況的業(yè)務(wù)水平和工作能力，提高運(yùn)用科學(xué)發(fā)展觀分析解決問(wèn)題的能力和本領(lǐng)，建設(shè)一支適應(yīng)市場(chǎng)新形勢(shì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，確保我們銅川礦業(yè)公司煤炭運(yùn)銷工作的可持續(xù)發(fā)展。
編輯：魚(yú)聰玲
